Il paradosso della fiducia. Quando non vendi funziona meglio.

Hai presente quando stai parlando con qualcuno e, a un certo punto, cala il silenzio?

Non uno di quei silenzi imbarazzati, eh. Parlo di quei silenzi pieni, densi, come dopo una chiacchierata vera con un amico. Quando ci si guarda e non c’è più bisogno di aggiungere niente.

È lì che nasce la fiducia. Non nelle parole brillanti, nei discorsi ben fatti, ma nello spazio che lasci all’altro per respirare.

E pensare che ci hanno sempre detto che per vendere o per convincere qualcuno, bisogna parlare bene, colpire, essere persuasivi. Invece, a volte, meno dici, meglio è.

Come col caffè buono: non ha bisogno di zucchero.

A Napoli c’era un vecchietto che vendeva libri usati. Una bancarella piccola, discreta, sempre piena di gente. Lui stava lì, seduto, leggeva il giornale. E se ti fermavi, ti diceva solo:

“Dai un’occhiata, senza impegno.”

Una volta gli chiesi: “Ma non vuoi sapere cosa sto cercando?”

E lui, senza alzare gli occhi: “Se ti dico qualcosa, ti disturbo. Se trovi qualcosa, mi chiami tu.”

Lì ho capito tutto. Quell’uomo non era un venditore. Era un custode di possibilità.

La gente si fidava perché lui non aveva fretta, non forzava, non cercava di convincere nessuno.

Ti lasciava libero. E la libertà, guarda caso, è la sorella gemella della fiducia.

Diciamoci la verità: nessuno ha voglia di essere convinto. Al massimo, vogliamo essere ascoltati. Quello che desideriamo davvero è avere lo spazio per decidere, senza sentirci giudicati, spinti o manovrati. Solo visti. Solo accolti.

E quando trovi qualcuno che non ha fretta, che ti fa domande vere, che ti ascolta senza tirare conclusioni... lì la fiducia arriva da sola. Non perché ti ha convinto, ma perché ti sei sentito al sicuro.

C’è questo paradosso meraviglioso: più cerchi di vendere, più l’altro si chiude.

Ma se invece ti rilassi, magari offri un bicchiere d’acqua e due chiacchiere, succede qualcosa.

L’altro si apre. Si fida. E forse dice anche di sì.

Possiamo studiare tutte le tecniche del mondo, leggere libri, fare corsi. Ma alla fine, la fiducia nasce quando smetti di voler controllare tutto. Quando lasci andare il bisogno di ottenere qualcosa.

E, proprio allora, qualcosa succede. E se non succede niente... va bene lo stesso.

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